موانع رشد كسب و كار
موانع اساسي رشد كسب و كار
اگر اوضاع رشد و پيشرفت در كسب و كارتان راكد شده، احتمالا در تنگنايي گرفتار شده است. در اين مطلب مي‌توانيد راهي براي حل آن پيدا كنيد.
آدرين دوريسن يك كارشناس استراتژي كسب و كار است و نكاتي درباره تنگناهاي تجارت بيان كرده كه مي‌توانند شما را با عواملي كه به شكست كسب و كارتان منتهي مي‌شوند، آشنا كنند. با زوميت همراه شويد تا اين نكات را بهتر بشناسيد.
بسياري از كارآفرين‌ها از تلاش كردن و شناسايي كردن كارهايي كه براي موفقيت كسب و كارشان لازم است، ترسي ندارند. اما مشكل اين است كه بيشتر وقت‌ها تمركز آنها روي مسئله و موضوع اشتباهي است. همه‌ي ما احتمالا دچار اين باور هستيم كه «تلاش به نتيجه منتهي مي‌شود» اما دقت نمي‌كنيم كه تلاش اشتباه هيچ معنا و نتيجه‌اي به دست نخواهد داد.
صاحبان كسب و كار، آنهايي كه ۱۰ برابر بيشتر از سايرين به نتايج مطلوب دست پيدا مي‌كنند، الزاما ۱۰ برابر زمان بيشتر صرف نكرده‌اند. آنها فقط راه درست را يافته‌اند.
حالا اگر شما به اندازه كافي زمان براي كارتان صرف مي‌كنيد، براي به دست آوردن نتيجه مطلوب به اندازه كافي تلاش مي‌كنيد، به صورت روزانه درباره موضوعاتي كه بايد مورد توجه و تمركز بيشتري باشند تصميم گيري مي‌كنيد ولي هنوز به نتيجه و رشد مدنظر دست پيدا نكرده‌ايد، پس احتمالا در حال حل كردن يك مسئله‌ي اشتباه هستيد!
اما نگران نباشيد، شما تنها نيستيد.
يكي از مهمترين و بزرگترين مشكلاتي كه كارآفرين‌ها با آن مواجه هستند، عدم شناسايي مشكل است. آنها از همه‌ي نشانه‌هايي كه مشكل ايجاد مي‌كند آگاه هستند اما نمي‌توانند آن را بطور كامل ريشه يابي كنند. با رفع كردن نشانه‌هاي مشكل در واقع چيزي را حل نمي‌كنند و تنها روي آن چسب زخم مي‌زنند. شايد پس از آن احساس خوبي داشته باشند اما اين احساس موقت است، چرا كه به زودي نشانه‌ي ديگري نمايان مي‌شود. علت اين است كه مشكل اصلي همچنان پا برجا است.
آدرين دوريسن مي‌گويد به عنوان يك متخصص در زمينه رشد و بهبود كارآيي و بازدهي، بعد از كار كردن با صدها مشتري - چه دارندگان شركت‌هاي بزرگ و چه كسب و كارهاي تك‌نفري - به اين نتيجه رسيدم كه اين بزرگترين مانع براي دستيابي به رشد سريع و پايدار هر كسب و كار است. اين موضوع براي هر كسب و كاري و در هر مرحله‌اي از پيشرفت كه باشد پيش مي‌آيد و هيچ فرد و سازماني از آن مصون نيست. هر كسي مشكلات و تنگناهايي در كسب و كارش دارد كه براي حل آن يا ناديده گرفتن آنها تلاش فراوان مي‌كند!
اما ۳ مورد اصلي كه ريشه‌ي اصلي بوجود آمدن مشكلات كسب و كارها و متوقف شدن رشد آنها است، به قرار زير هستند. شايد پس از خواندن اين سه دليل به اين نتيجه برسيد كه شما (كسب و كار شما) از هر ۳ مورد رنج مي‌بريد، اما اطمينان داشته باشيد كه تنها يكي از آنها از اولويت بيشتري نسبت به سايرين برخودار است و بيشترين مشكلات را در تجارت شما ايجاد مي‌كند.
۱. مشتري دائم. شما مشتري دائم كافي نداريد.
۲. فروش. شما شانس فروش را داريد اما قادر به بهره گيري از آن نيستيد.
۳. مقياس پذيري. رهبري را داريد، مي‌توانيد به فروش دست پيدا كنيد، اما ظرفيت و توان عرضه‌ي خدمات يا محصول به مشتري را نداريد.
اگر روي حل كردن هر سه موضوع تمركز داريد، پس دليل ركود و خستگي سازمان را يافته‌ايد. اگر روي موضوع اشتباه تمركز كرده‌ايد، به جواب نمي‌رسيد و نا اميد مي‌شويد.
براي آنكه به شما براي يافتن مشكل درست كمك كنيم، آنها را به تفكيك بررسي مي‌كنيم.
۱. مشتري دائمي
شما سيستم مناسبي براي جذب مشتري دائم نداريد. به اين معني كه شما سيستمي نداريد كه به طور دائم و ماهانه برايتان مشتري‌هاي تازه بياورد.
اكر مشتري كافي نداشته باشيد، نمي‌توانيد به موفقيت دست يابيد. براي اين منظور بايد سيستمي طراحي كنيد كه مشتري‌هاي وفادار بيشتري جلب كند تا كم كم بتوانيد اين مشتري‌ها را به اهداف سرمايه خود تغيير دهيد. برخي از استراتژي‌هايي كه مي‌توانيد در نظر داشته باشيد استفاده از سيستم‌هاي ارجاع، بهينه سازي موتور جستجو، تبليغات پولي، دعوت از مهمان براي بلاگ نويسي و استفاده از پلتفرم‌هاي شبكه هاي اجتماعي است.
به خاطر بسپاريد كه اين مشكل ممكن است با مساله‌ي فروش اشتباه گرفته شود و شما خيال كنيد كه تنها كافي است فروش بيشتري داشته باشيد، اما اگر نتوانيد نرخ تبديل (در بازاريابي اينترنتي نرخ تبديل يا conversion rate نشان‌دهنده‌ي درصدي از بازديدكنندگان وب سايت است كه واقعاً خريد انجام مي‌دهند.) را به متوسط يا بالاتر تغيير دهيد نمي‌توانيد به اهدافي كه مد نظر داريد، از جمله افزايش سرمايه، دست يابيد. پيش از افزايش فروش بايد به افزودن تعداد مشتري‌هاي وفادار تمركز داشته باشيد.
۲. فروش
اگر نرخ تبديل متوسط يا بالاتر از آن باشد، آنگاه شما مشتري كافي براي افزايش سرمايه داريد اما اين به آن معنا نيست كه شما آنها را به فروش پايدار تبديل كرده‌ايد. براي مثال اگر شما ۱۰۰ مشتري ثابت داشته باشيد بايد ۱۰ تاي آنها را براي به دست آوردن سرمايه‌ي ۱۰۰۰ دلاري به متقاضي تبديل كنيد. اين در حالي است كه شما تنها توانسته‌ايد اين عدد را به ۳ برسانيد. اين يعني شما در بخش فروش ضعف داريد. بدين ترتيب تمركز شما نبايد به جذب بازديدكننده‌ي بيشتر باشد بلكه بايد بتوانيد جذابيت‌هاي فروش خود را افزايش دهيد.
راه‌هاي بسياري براي حل اين مساله وجود دارد اما يكي از كارهايي كه مي‌توانيد انجام دهيد دنبال كردن مشتريان است. پيش از آنكه يك مشتري به خريدار تبديل شود بايد حداقل ۵ عدد از ۷ تاچ‌پوينت (نقاط تماس با مشتري) برآورده شده باشد. (اين ۷ تاچ‌پوينت عبارتند از: محصول، شعار برند، شخصيت برند، عملكرد، افراد برند، مكان برند و ادراك برند.)
اگر نرخ تبديل فروش شما متوسط يا بالاتر است اما همچنان به اهداف افزايش سرمايه اي كه مد نظر داريد دست پيدا نمي‌كنيد، پس بايد دوباره به همان نكته d اول برگرديد و به جذب مشتري ثابت بيشتر بيانديشيد. اين نتيجه در بخش فروش نشان مي‌دهد كه شما هنوز بايد در بخش قبل رشد بيشتري داشته باشيد.
۳. مقياس پذيري
ساختار عملي و پيشنهادي فعلي شما ممكن است مانع رشد و پيشرفت كسب و كار و افزايش فروش باشد. اين يعني شما مشتري‌هاي ثابت را داريد و مي‌توانيد آنها را به خريدار تبديل كنيد اما نمي‌توانيد آنطور كه شايسته است به آنها خدمات بدهيد؛ چرا كه مقياس پذير نيستيد.
مثلا اگر شما مشتري‌هايي داشته باشيد كه به خريدار تبديل شده باشند اما براي ارائه محصول يا خدمات مجبور باشيد آنها را در صف انتظار و نوبت نگه داريد يعني امكانات كافي براي خدمات رساني به آنها را نداريد.
يك راه براي حل اين مشكل اين است كه بخشي از كارها و فرآيندها را خودكار كنيد.
برچسب: ،